戦略的MSL：データ提供の先にあるインパクト

私は最近、メディカル・サイエンス・リエゾン（MSL）の役割の重要な進化について議論するため、日本を代表するメディカル・ディレクターの一人と対談した。

MSLは科学的リソースから、製品上市や市場統合を成功させるために不可欠な戦略的パートナーへと変貌を遂げた。今日の競争環境では、単に深い科学的知識を持っているだけではもはや十分ではありません。最も高い業績を上げているMSLは、極めて重要な「商業的マインドセット」、すなわち科学的専門知識を測定可能な戦略的関与に変換する能力を示している。

人材を評価する際、私たちは、影響力の高いMSLとそれ以外のMSLを分ける、重要で客観的な2つの柱に焦点を当てます：それは 、戦略的テリトリー設計と、目的に応じたHCPの関与である。

柱1：戦略的テリトリー設計

影響力の高いMSLは、単にテリトリーを管理するだけでなく、それを構築する。その効果は、いかに戦略的に活動を計画し、あらゆる努力が影響力と効率を最大化するかに基本的に結びついています。私たちは、以下の分野に精通している候補者を求めています：

1.ターゲティングと優先順位付け

成功の真の指標は、開催されたミーティングの数ではなく、適切な医療従事者（HCP）とのエンゲージメントの深さである。

• インフルエンス・マッピングMSLは従来の指標を超えて、どのようにKOL（Key Opinion Leader）を特定し、優先順位をつけるのか。そのためには、真の臨床的影響力、採用パターン、研究上の関心事を理解する必要がある。目標は戦略的関与であり、量ではない。
• 業務効率：効率的なスケジュールを構築する能力を評価する。これには、ミーティングを地理的にグループ化したり、デジタルツールを活用して遠隔地とのやりとりを行ったり、CRMシステムを使いこなしてステークホルダーとのやりとりを追跡、管理、分析したりするなど、プランニングに精通していることを示す証拠が含まれます。

2.社内ネットワークと部門横断的活用

MSLは医療、商業、研究開発の交差点に位置する。その成功は、しばしばこれらの社内関係を管理し、活用する能力にかかっている。

• 機能横断的パートナーシップ：MSLはMRネットワークを積極的に活用しようとしていますか？私たちは、医師へのアクセス、コール前の洞察の収集、非科学的な目標での連携など、コンプライアンスの境界線を厳守しながら、その能力を評価します。コマーシャル・チームと強いパートナーシップを築いているMSLは、そうでないMSLよりも常に優れています。真のパートナーシップは、全員が患者支援という一つの目標に向かって取り組むことを保証します。

柱2：目的を持ったHCPの関与

成功するMSLの会話には、明確な経路に沿ってHCPの理解を進めることを目的とした、明確で戦略的な目的があります。私たちは、HCPを最初の認識から臨床的専門知識へと体系的に導くために対話を構成する候補者の能力を評価します。

MSLは複雑な科学データの分析には長けていても、自分たちの交流データを分析して改善点を見つけるのに苦労しているのが一般的だ。定期的な能力開発ワークショップは、このような交流の質と戦略的方向性を向上させる鍵となっている。

このプロセスは通常、3つのフェーズにわたって実行される：

フェーズA：認知（価値とニーズの確立）

最初の目的は、HCPの視点に焦点を当てることで、MSLの価値を確立し、医薬品のコアコンセプトを紹介することである。

• ギャップを理解する：MSLは、まずHCPの治療領域と満たされていないニーズに関する 現在の知識を理解することで、素早く会話を始めることができるか。この最初のやり取りは、臨床医の貴重な時間を正当化する「フック」として機能するよう、高度に関連性があり、また、その人に合ったものでなければならない。私はあるMSLとの通話に参加したことがあるが、そこではHCPが既存の標準治療を使用する際の課題に集中している間、MSLは新薬について話し続けていた。優れたMSLは、話を聞き、HCPの視点から話を拾い上げ、HCPが今どこにいるかに基づいて情報を調整する。

フェーズB：理解（コア・サイエンスを伝える）

この段階では、複雑な科学的概念をわかりやすく伝えることに重点を置く。

• 明瞭さと共鳴：薬剤の作用機序（MOA）、有効性、安全性プロファイルを、臨床医の多忙な診療に共鳴するような明確で消化しやすい方法で説明できるMSLの能力を評価する。科学的な忠実さを失うことなく、よくある反論を予測し、複雑さを簡略化できなければならない。

フェーズC：専門家（戦略的洞察と同業者の地位）

最終的な目標は、HCPを基本的な理解者から、データと洞察を積極的に支持する同業者レベルの専門家へと移行させることである。

• 包括的なコミュニケーション：MSLはリアルワールドエビデンス（RWE）、競合品との比較データ、あるいは競合他社のデータをどのように利用し、極めて具体的な臨床上の課題に取り組むのか、あるいは微妙な疑問に答えるのか。専門家であるMSLは単にデータを提供するだけでなく、戦略的な対話を促進することで、臨床医を治療領域における深い思想家として位置づけ、真の科学的パートナーシップへと導く。

メディカルアフェアーズのリーダーは、戦略的プランニング、コミュニケーションの有効性、科学的情報の意図的な利用といった客観的基準に焦点を当てることで、優れたコミュニケーターであるだけでなく、組織全体に大きな影響を与える戦略的貢献者であるMSLチームを確実に構築することができる。

もしあなたの組織が、影響力の高いMSLチームの構築や強化を考えているのであれば、今こそ、科学的資格だけでなく、これらの戦略的コンピテンシーに焦点を当てるべき時である。 市場に真のインパクトをもたらすMSL人材の発掘と育成を、私たちがどのようにお手伝いできるかを探ってみましょう。

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