ある英国のマーケティングディレクターが東京に到着し、新しい部署の業績を向上させるという任務に就き、どのようにして日本で優秀なチームををコーチとして築くことができるかを尋ねました。
私はアジアの製薬業界で最も成功しているマーケティングディレクターに彼女の質問を聞きました。そしてそれらの答えはマーケティング成功の秘密を明らかにします。 Peter Druckerの「測れるものはマネージできる」という考え方は、良い考えです。シンガポールを拠点とするもう1人のマーケティングディレクターは、Druckerの考えから続く改善（Continuous Improvement）の管理手法を紹介しました。 「KPIと共に進捗状況を確認するため、毎月のレポートと会議を含む新しいシステムを導入しました」と彼は言いました。「改善への期待を設定し、進歩を強化するために並んで働き、忍耐力をもってエラーの根本的な原因に戻ることがカギでした。 KPIは積極的な方法で公にそして繰り返し追跡され、これは進歩にチームに報いるためにニンジンを確立するのを助けました。」他の幹部は問題解決にもっと焦点を合わせました。 フォード・ヘンリー氏は、「ほとんどの人は、問題を解決するよりも、問題を回避するためにより多くの時間とエネルギーを費やしています」と述べました。
日本のマーケティングのアドバイスのおかげで、私は彼らの製品を組み合わせて4つの“ P”を考え、素晴らしいマーケティングチームを作り上げましました。
- 目的 （Purpose)
- 問題の識別 （Problem Identification)
- プロアクティブマーケティング （Productive Marketing)
- 優先順位付けの目的 （Prioritization Purpose)
目標は何ですか？ 大きい毛深い立派なゴール（Big Hairy Audacious Goal- BHAG)とは何ですか？ （BHAGは、1996年の「あなたの会社のビジョンを築く」という記事の中で、コリンズ・ジェームス氏とポラス・ジェリー氏によって、最終目的から考えながら始めることです。）私たちは5年、3年、1年、6ヶ月、一ヶ月後には何をしていますか？完璧なチームはどんな感じですか？もし誰もがその可能性を最大限に引き出していたら、チームはどのように見えるのでしょうか？」
私達は経験によって学び、そしてマーケティングプロセスの個々の要素において、私達はチームで最もよく学びます。成功したチームは、その日常的な活動にそれぞれの新しいコンポーネントを採用し、その後成果を記録しています。良い結果により、戦略と事業計画が決まります。
私の研究によると、成功したチームは一緒に学んでいます。優秀なチームはマーケティングの本を一緒に読み、日々のビジネスに新しい戦略を考えています。これらのチームは、学習と教育の大切さを理解しています、そして問題を見るための新しい方法が常にあります。彼らはまた、すべての答えを知る必要がないことを知っています。コンサルタント、社外コース、およびオフサイトの会議によって、マーケティングプログラムに新たな考えを生む事が出来ます。
問題の見つけ方
課題に疑問をすることは、私たちがしていることのすべてを説明するための鍵であり、それは以下のABCのように簡単です。
（A）問題を解決してください。
（B）満たされていない願望を満たす。
（C）最終的に売り上げを伸ばすために戦略を考え、従う。
当社のすべてのマーケティング活動はこれらの基準を満たす必要があります。
プロアクティブマーケティング
「反応的」と「積極的」がキーワードです。緊急な物事は必ずしも重要ではなく、重要な物事が緊急であることはめったにありません。多くが反応的のトラップに巻き込まれます。良いマーケティングは、リアクティブマーケティングとプロアクティブマーケティングは似てると理解されています。言い換えれば、お客は何かを望んでおり（反応的）、私たちは解決策をまとめて（積極的に）計画された適切に設計された計画内に利益が収まるようにすることができます。何千個のドリルビットが毎年販売されています、しかし誰がドリルビットを望みますか？人々は穴が欲しいです。だから穴の価値でドリルビットを売る。
優先順位付け
決断を検証する必要があります。事例証拠に関する決断はなされていますか？一番最悪のシナリオは何ですか？行動方針を決定した後、最悪の事態に備えて最善を尽くします。最初からやり直すのに遅すぎることは決して無い。私たちが今知っていることを知って、私たちがもう一度最初からやり直すことができたら私たちはどのように行動を変えますか？
