ブルーオーシャンリクルーティング (Blue Ocean Recruiting)

なぜ日本市場での人材獲得はそんなに難しいのでしょうか。

理由はいたって簡単です。それは企業からの需要は常にあるのに対し、候補者、すなわち供給に限りがあるからです。候補者の供給が限られるのは (これは他の市場にも言えることですが)、そのロールに対する能力を持ち、かつ、バイリンガルで、異文化に適合できる人材が非常に限られているからです。また、仮にこのような優秀な人材を探し出したとしても、給料やストックオプション等の金銭的条件では彼らの心を動かすことはできません。なぜならば、彼らにとっての仕事への重要事項は、会社のパイプライン(将来性)や携わるロールへのやりがいであって、一時的な金銭報酬ではないからです。

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このように日本では需要が供給をはるかに上回るため、他国の市場と比較して、リクルートエージェントへの紹介手数料は恒常的に高いままとなっています。 日系のエージェントと、リテナー型グローバルエージェントとの紹介手数料を比較してもほとんど差がありません。候補者が限られていることから、グローバルエージェントもリテナー型ではなく、コンティンジェンシーサーチ型として人材紹介を請け負うからです。米系エージェントに勤めるあるシニア・ディレクターはこう言っています。”私たちはクライアントに多くの市場調査を行い、候補者のショートリストを作り上げますが、その費用は成功報酬によってしか回収できません。”

欧米ではクライアントから契約を勝取ることに重点を置きますが、日本では候補者と直接会い、面談・打ち合わせをし、信頼関係を築き上げることに力を注ぎます。

実際に日本市場で人材紹介を試みて困難な市場だと気づいたグローバルエージェントもありますが、RSAは最初から日本市場へ進出することすらしませんでした。大手欧米系エージェントはその業界での経験が豊富で、担当分野や企業知識に精通しているコンサルタントを揃えることでクライアントからの信用を得ようとします。そしてクライアントの強力な代理人として市場で人材獲得に成功しています。 ではどうして日本市場では同じように成功しないのでしょうか。その理由のひとつは、彼らはクライアントに期待をさせすぎてしまい、結果が伴っていないことがしばしばあることです。最初、一見素晴らしく見えても候補者とのつながりが薄い為、クライアントの期待に沿うような候補者を見つけることが出来ず、”見掛け倒し”に陥ってしまうのです。また、最初はトップコンサルタントが出てきてクライアントに魅力的な提案をし、契約を取り纏めますが、その後はジュニアコンサルタントが候補者探しの業務を引き継ぐという”おとり商法”とも言いかねないこの手法にクライアントが犠牲になることもあります。

大手エージェントは、日系エージェントのように、必死になって候補者を見つける為のセールス活動より、クライアントへのコンサルティングに熱心なのです。

すなわち、グローバルエージェント側の悩みの種は、日系(コンティンジェンシー型)エージェントが質の高い候補者情報を保有し、候補者ひとりひとりと直接会うことに力を入れているということです。

日系エージェントで働くリクルーターのスローガンは”候補者に最も会った者が勝つ”です。彼らはアグレッシブで常にセールス志向です。一方で、日系エージェントはリクルーターが長続きせず、出入りが激しいという側面もあります。この現実も踏まえた上で日系エージェントはリクルーターを次から次へと採用します。例えばジュニアコンサルタントが1年働き、その間に200人の候補者と会い、その後退職したとします。それでもそのリクルーターが一年間に築き上げたネットワーク200人の中から将来的に10人程を転職に導くことができるので、損はないと日系エージェントは確信しているのです。日系エージェントはどちらかというと、クライアントよりも候補者に重きを置いています。彼らは有力な候補者となりえる逸材を探し出し、様々な企業へ次から次へと紹介するのです。このアプローチはスポーツ業界で働くエージェントによく似ています。20代の将来有望な若手をターゲットにし、その時点ではまだ経験値、知識量共に限りがあるかもしれませんが、今後長期間の経験を積んだあと、業界スペシャリストになっていくことを期待してポテンシャル採用を仕掛けます。

我々モランダは、人材発掘が困難なこの日本市場では、グローバルエージェントと日系エージェントの両方の素質を兼ね備えた中間型エージェントが必要だと確信し、その役割を果たすエージェントであり続けることを目指しています。我々は、勢力的、かつプロ意識をもって活動致します。そのブランド力、高い専門性、市場調査力により、クライアントの期待に応える優秀な人材を獲得し、迅速に提供いたします。

モランダは、この度マイケル・ヒューバーツを迎え、「モランダブルー」を設立し、クライアント企業の専属リクルーターとして特定の求人に対して候補者を選定するリテインサービスを開始しました。マイケルはリクルーティングのエキスパートであるのはもちろんのこと、オーストラリア、Monash大学商学部を卒業後、オックスフォード大学SaidビジネススクールでMBAを取得した経験豊富なビジネスパーソンでもあります。

前職に於いては数々の大型案件の成就に関わってきました。イギリスにおいては未公開株等のIRで活躍し、150万ポンドの資本増加を成し遂げた実績を誇ります。また、電通グループが50億米ドル規模の企業買収(Aegis PLC)を行った際にも、ファイナンシャルアドバイザーとして手腕を発揮しました。

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